不論是toB還是toC,最終都是toP(people)

行業資訊 /2018-12-29

toB還是toC,這是個問題。做運營推廣的同學經常會被人問起,你們家產品是toB還是toC的,如果是面對企業客戶,就是toB的,如果是面對個人用戶,就是toC的。舉個例子,阿里巴巴是toB的業務,淘寶是toC的業務。


面對企業和面對個人是兩種不同的業務形式,做為運營推廣的同學,在給B端客戶做產品推廣和在給C端產品做產品推廣時,發現套路完全的不一樣,恰好老虎在B端和C端都待過,對兩者的推廣差異有自己的領悟,這里從三個方面給大家分享下。


一、B端業務和C端業務的特點


二、B端業務和C端業務的相同點


三、如何利用這個相同點


一、B端業務和C端業務的特點


用戶屬性不同。B端用戶是以組織的形式出現,C端用戶是以單個個體形式出現。舉個形象點的例子,B端用戶類似一個蜂群,我們需要搞定的是整個馬蜂窩,而不是單個蜂房。而C端用戶類似一個蜜蜂,我們搞定一個蜜蜂即可以,不需要搞定整個馬蜂窩。當然如果是做社群,那就不一樣了。


用戶屬性不同,決定了客單價的差異。搞定一個馬蜂窩帶來的收益是整個蜂窩的蜂蜜,而搞定一個蜜蜂,帶來的收益僅僅是它腳上采的一點點蜂蜜。所以我們在以B端業務為生公司,經常聽到這樣一句話,半年不開單,開單吃半年。這句話也道出了B端和C端的收益區別,一個是高收益,高風險,一個是低收益,當然現在的社會,做C端的業務風險也不低。


用戶決策成本不同。做產品推廣,目的是打動用戶下單,B端和C端業務,這里就有了很大的差別。B端業務的決策成本最高,公司采購一項服務,要層層審批,更大些的業務還會以招投標的形式,目的是確保采購的公平性。C端業務的決策成本最低,比如我們買一瓶水,自己完全可以決定了,總不會買一瓶水還要請示父母吧。不過給女朋友買水就不一樣了,你懂的。


用戶決策成本不同,會直接影響到產品推廣對外宣傳的渠道和內容的區別。這樣一句話,大家可以記一下,B端業務看大佬,C端業務看口碑。在影響B端業務決策時,大多數企業的決策都是,我們行業老大用的誰家的業務,那就用誰家的,大佬的背書很關鍵。C端業務我們在琳瑯滿目的商品面前,選擇的一定是熟悉的、有口碑的產品。


二、B端業務和C端業務的相同點


我在做B端業務和C端業務時,最開始想的是這兩者有什么差異性,如上所說,兩者的差異性巨大,有了巨大差異性,就會形成一堵墻,一堵不能跨越的墻。舉個例子,做運營的思路按理說是相通的,但是做APP運營的若想去做電商運營,發現跨不過去,因為兩者的知識點完全不同。那么B端和C端的推廣能不能跨越呢?答案是能,找到兩者的相同點就可以了。


B端和C端的決策者都是人。這一點大家應該有共識吧,不管是公司負責采購的經理,最終決定權的老板,還是買一瓶礦泉水的消費者,都是人。既然都是人,那么就會有七情六欲,有感情、有思維,優質的服務,就成了影響到他們決策的一個最大因素。


B端公司的商務在與客戶溝通交流中,言談舉止無一不是服務的一部分,有的B端商務對業務知識了如指掌,能根據客戶的大概需求做出滿意的方案而勝出。C端公司的服務員在給用戶服務時,微笑對待,隨叫隨到。想客戶之所想,急客戶之所急是B端和C端公司都必須做好的事情。因為決策者是人,所以服務好人是關鍵。


B端和C端的決策者都在用相同的媒體。隨著移動互聯網的發展,技術的進步,每個人的標簽越來越細分,越來越好找,如果我是賣襪子的,目標客戶是20~25歲,男性用戶,可以輕松把廣告投放到這些用戶的手機上面。做到廣告不浪費,想給誰看給誰看,這就是目前最流行的效果廣告。


以效果廣告的思維去投B端客戶,發現思路有點行不通。B端客戶相比C端用戶,數量少,客單價高。這要是投效果廣告,按照一個客單價10萬元來算,那要測試個幾十萬才能看出效果了。所以B端客戶投效果廣告行不通,那怎樣可以行的通呢?用組合的方式,媒體加百度競價的方式。


B端和C端用戶都在看的有行業網站、紙媒、燈箱電梯廣告等等,這里面重合度最高的是行業性網站。舉個例子,維他檸檬茶,一個面向C端的產品,我是在哪里知道這個飲料的呢,在一個財經類的公號上面,里面講的是維他檸檬茶的理念、玩法和推廣方式。就這樣被安利到了。如果是面向B端的SAAS軟件,同樣可以采用這種打法,在財經類的公號上面做廣告投放,在百度收網。


三、如何利用這個相同點


B端和C端業務決策者都是使用相同媒體的人,確定了這個相同點,那么在目標用戶所在的地方,去投放他們喜聞樂見的廣告就可以了。


抓住行業性媒體做背書。喜茶、鹿角巷、奈雪、創客貼、阿拉丁、摩拜、ofo這些面向C端和B端的公司,在行業性的媒體,虎嗅、36氪、梅花網等都能看到他們的身影,有些是軟文,有些是編輯自己寫的文章。這些行業性媒體的讀者,不一定都是使用者,但對于B端業務的公司來講,只要抓住一個使用者,就回本了。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪,還不是因為經常刷到創始人的軟文,因茶結緣,走到一起,共同做軟歐包的愛情故事么。


從人性出發做廣告素材。影響我們買東西的原因,無外乎三個,為什么要買你們家的?你們家的產品有啥優勢?價格怎樣?B端和C端都是通用的。B端業務里面暗地里有貓膩的那個就不談先。B端和C端公司在做廣告素材時,從這個三個問題出發,把賣點提煉出來,做出一張打動人心的海報,然后輪番去說,久而久之,成交是必然的了。


總結


toB和toC的業務其實都不難做,也都不好做,做B端業務的感覺客戶數量太少,做C端業務的感覺毛利太低,各有各的難處,但是在推廣方面,思路是一樣的,用戶在哪里,就在哪里打廣告,這個萬年不變的真理。


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原創: 老虎講運營

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